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LE DINAMICHE DELLA PERSUASIONE.

by PIERPAOLO MAURIZIO
TECNICHE E STRATEGIE DI PERSUASIONE di Maurizio Pierpaolo
‘La persuasione amorosa ‘

Una negoziazione ben riuscita si basa sull’accordo tra le parti interessate, qualunque sia l’oggetto del negoziato. Questo significa che entrambe le parti dovrebbero concludere il negoziato con un accettabile e reciproco grado di soddisfazione . Ognuna delle parti quindi, dovrebbe ottenere , in termini di qualità, ciò che aveva sperato di ottenere intraprendendo il negoziato. Questo risultato si può ottenere attraverso una corretta gestione delle tecniche di persuasione. In linea di massima una efficace tattica negoziale si orienta a ridimensionare le aspettative della controparte circa il rendimento che potrebbe realizzare. A tal fine sarà bene evitare di suscitare nella controparte reazioni emotive interferenti – che possano allontanarlo dalla trattativa- per esempio suscitare orgoglio, frustrazione, risentimenti … Sarà bene quindi orientare le percezioni, gli atteggiamenti e le emozioni dell’interlocutore/i verso le questioni-chiave della trattativa, restando il più possibile nell’ambito del tema considerato. Le più efficaci strategie di persuasione sfruttano la tendenza degli esseri umani a valutare le proprie scelte in base a schemi che non richiedono particolari sforzi cognitivi – ad esempio il timore di perdere qualcosa- contemporaneamente queste strategie, dovrebbero consentire un adeguato adattamento al, relativamente nuovo, contesto fisico e sociale che si vorrebbe conformare attraverso l’attività persuasiva.
Ad esempio il fattore prezzo legato ad un acquisto è spesso ritenuto dai potenziali acquirenti come indicatore delle qualità della proposta. Questo aspetto riduce gli sforzi collegati alle lunghe ed impegnative valutazioni sulle qualità del prodotto o dell’ idea che esso rappresenta.
Partendo da questi fattori, analizzeremo ora diversi “strumenti di persuasione”. E’ utile ricordare che questi strumenti andrebbero impiegati con pacatezza ed attenzione perché , per sortire effetto , devono essere ‘gradualmente accettati ‘ dall’interlocutore.

LA PAROLA E LA PERSUASIONE

La parola è un grande strumento di persuasione che, con effetto subliminale e invisibile, compie cose divine; riesce infatti a sedare la paura e il dolore, riesce a suscitare la gioia ed ispirare la pietà. La persuasione, congiunta con la parola, riesce a dare all’anima l’impronta che vuole, ce lo insegnano soprattutto i discorsi degli astronomi, i quali, sostituendo ipotesi a ipotesi, distruggendone una, costruendone un’altra, fanno apparire agli occhi della fantasia un mondo incredibile e incomprensibile nelle quali viene svelata l’intelligenza umana , condizione che può facilitare il mutare delle convinzioni che in precedenza erano soltanto frutto di fantasia . Tra la potenza della parola e la sensibilità dell’anima esiste lo stesso rapporto che vige tra l’attività del farmaco e la reattività del corpo.
Viene allora da chiedersi : l’attività persuasiva è un richiamo a forze occulte dell’animo umano?
E’ una pratica di stregoneria?
Esistono trucchi infallibili per persuadere?
Nulla di tutto questo.
L’arte persuasiva costituisce stimolo alla reazione ,invito all’azione. E’ energia che muove le reali intenzioni dell’uomo. Si può persuadere qualcuno di un idea, di un concetto ,di un’abitudine, di un prodotto e persino dell’esistenza di una patologia e della sua soluzione.

I PRINCIPI DELLA PERSUASIONE

Sono costituiti da dinamiche psicologiche che rafforzano la nostra efficacia propositiva. Si orientano al comportamento degli esseri umani e li influenzano efficacemente . Ne analizziamo in particolare due, principi di grande attualità che viviamo ogni giorno in questo singolare momento storico del 2021, è bene ricordare, tuttavia, che questi principi affondano le proprie radici nel passato :
– La riprova sociale (imitazione)
– L’autorità

LA RIPROVA SOCIALE

La riprova sociale è un fenomeno psicologico studiato dallo psicologo italo americano Robert Cialdini . Secondo il principio della riprova sociale , gli uomini tendono a modificare le proprie azioni in relazione a quanto appreso dall’osservazione del comportamento dei propri simili . Ciò avverrebbe nel tentativo di apprendere il ‘corretto comportamento’ adatto ad una certa situazione. Tali dinamiche si sviluppano quando non si possiedono le conoscenze necessarie per poter decidere quale sia il comportamento più appropriato da adottare per affrontare una determinata circostanza . Gli effetti della riprova sociale si evidenziano molto spesso nella tendenza dei gruppi sociali a conformarsi alle decisioni provenienti da ‘esperti’ – spesso sconosciuti- senza neppure aver analizzato la reale applicabilità e correttezza delle direttive impartite . In questo modo nascono dinamiche conformistiche che , in generale, indicano canoni di aggregazione che si possono apprendere attraverso le più elementari regole adottate solitamente dal gruppo. Pensiamo ad esempio alla dinamica psicologica che si verifica nella ‘creazione delle mode’ .
I social media hanno sviluppato numerose modalità di applicazione del principio della riprova sociale. Ad esempio il numero dei ‘ like’. Infatti il like indica che un numero elevato di persone ha manifestato il proprio apprezzamento , ( fallo anche tu ! ) . L’effetto è tanto più potente ed immediato se vi aggiungiamo il sostegno di un cosidetto ‘ esperto’ o ‘ influencer’ , se l’influencer rassomiglia a noi allora il successo è davvero garantito. In generale questo tipo di comunicazione, coinvolge i sensi e le emozioni . Una voce familiare , un viso simpatico, un personaggio famoso o autoritario costituiscono gli ‘ingredienti’ principali per persuadere ai fini di ‘conformare’ le nostre abitudini e il nostro comportamento.

IL PRINCIPIO DI AUTORITA’

Il principio di autorità, si basa sul fatto che tendiamo a prestare maggiore attenzione all’esperto o alle figure che percepiamo come autorevoli in determinati contesti o materie. In pratica questo principio ci conduce a ritenere giusta o più ‘ importante’ una persona solo perché indossa una divisa o possiede referenze ritenute ‘onorevoli’ dalla collettività o dal senso comune.
La frase : ‘’ L’hanno detto al telegiornale” oppure “Se lo dice lui è vero” , è un chiaro esempio del modo in cui viene esercitato il principio di autorità . La percezione dell’autorità è spesso collegata ad emblemi, simboli e requisiti che tendono a mostrare immediatamente le qualità del soggetto che la esercita. Questi segni distintivi possono essere abiti, divise, ornamenti ,titoli, gioielli, beni materiali … Solitamente tra soggetto investito di autorità e soggetto che la subisce non vi è uguaglianza . Colui che esercita l’autorità infatti agisce in base al principio/convinzione che ‘Il rapporto intercorrente non è tra ‘uguali ’ e chi è sottoposto all’autorità non la subisce passivamente, ma semplicemente segue delle norme scaturite dalla convinzione del soggetto autoritario che pensa di esercitare un diritto a cui deve seguire un dovere (come ad esempio avviene tra datore di lavoro e dipendente).
In pratica, i segni distintivi del soggetto autoritario ‘ evidenziano ‘ le caratteristiche attraverso le quali è possibile distinguere la condizione di autorità . A tal riguardo gli abiti, gli ornamenti , i gioielli, una bella automobile e cosi via, rafforzano e facilitano la percezione del soggetto ‘ investito’ da autorità. Pensiamo ad esempio alle immagini di Cavour che mostrano fregi, medaglioni e coccarde , segni distintivi dell’autorità istituzionale.
In questo modo l’autorità assume quella forma di potere che può essere esercitato legittimamente, non solo dal punto di vista di chi lo esercita , ma anche di chi lo subisce .
L’impiego sistematico del principio di autorità può avere effetti potentissimi . Può di fatto modificare delle abitudini e degli atteggiamenti individuali e collettivi , può spingere gli esseri umani a compiere azioni che altrimenti non avrebbero mai eseguito. Ovviamente il contesto in cui si sviluppa la dinamica autoritaria riveste una enorme importanza.

L’importanza del contesto : il bar e l’ambulatorio

Alfredo e Bernardo si incontrano in un bar , Alfredo domanda a Bernardo : ‘ lei fuma ? ‘ , Bernardo gli risponde di si e Alfredo ribatte ‘ buongiorno ‘ ! Bernardo perplesso si domanda , chi sarà mai costui ?
Dopo un’ora Bernardo si reca in un ambulatorio medico per una visita. Intravvede Alfredo , la persona che al bar gli aveva domandato se fumasse, indossava un camice bianco, era un medico. Si sottopone alla visita e Alfredo , la stessa persona del bar , che in questo contesto è il medico dal camice bianco, gli domanda di nuovo : ‘ lei fuma? ‘. La stessa domanda posta in un contesto diverso mostra ora connotati totalmente diversi. Il contesto ha modificato radicalmente il senso della domanda. Analizzando la dinamica – la stessa domanda sullo stato di salute personale , seppur posta da un medico al bar- produce effetti totalmente diversi quando viene posta nell’ambulatorio dove il medico indossa il camice bianco ed esercita la sua professione . Quindi l’importanza del contesto è inequivocabile.
Rispettare le direttive impartite dall’autorità si rivela in generale la scelta più saggia , ma è sempre cosi?
La nostra educazione è completamente influenzata dal concetto di autorità che impone il rispetto delle regole. Durante la nostra vita ci imbattiamo in forme diverse di autorità , da bambini ascoltiamo i genitori, poi i maestri di scuola , in seguito i professori delle scuole superiori, poi dell’università e così via. Ubbidire è giusto e conforme, mentre disobbedire è sbagliato e fuorviante.

I caratteri dell’autorità.

Professionalità, esperienza e titoli sono gli elementi essenziali che una persona dovrebbe avere per essere riconosciuta come autorevole in un determinato campo. Ad esempio nella pubblicità è spesso la connotazione e non il contenuto a prevalere: la rappresentazione della realtà proposta dell’esperto che ci parla tende a modificare la visione della realtà. In sintesi: l’apparenza può modificare la sostanza. L’abito e gli ornamenti spesso fanno il ‘monaco’, il camice bianco o la divisa ci rimandano a figure professionali abilitate in cui riponiamo fiducia e a cui affidiamo le nostre decisioni , anche di una certa importanza.

Come dire di no ?

Il più delle volte le figure professionali che esprimono immediata autorità attraverso gli ornamenti, i titoli, la divisa ed il proprio status , hanno raggiunto con impegno e fatica la propria condizione e le proprie competenze. Per questo motivo consigli e suggerimenti di persone autorevoli sono meritevoli di attenzione.
E ‘ sempre consigliabile – tuttavia- se non doveroso, accertarci delle credenziali e della competenza di queste persone sull’argomento trattato. Più che mai in queste circostanze è bene osservare l’autorità adottando un atteggiamento di ‘curioso scetticismo’, chiave di conoscenza che può fornirci maggiori garanzie ai fini di una valutazione più realistica e coerente . Inoltre , fattore determinante, può indicarci una modalità utile ad oltrepassare quella condizione confusa e rischiosa dell’abbaglio, così amata dalle figure autoritarie che – volendo -possono esercitare anche consapevolmente su di noi. Non avere paura delle conseguenze che potrebbero derivare da un ponderato disconoscimento dei dettami dell’autorità ( qualora fosse necessario) , resta pertanto l’unica possibilità per impedire , ad un’autorità vessatoria , la corruzione definitiva dell’ultima frontiera a noi concessa : quella del nostro libero pensare e del nostro libero agire.

Maurizio Pierpaolo
Imprenditore , scrittore, dottore in Filosofia, Bologna.

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